Persona: Como identificar seu cliente ideal vai te fazer vender mais doces?

Juliana, mãe de dois meninos. Débora, viciada em docinhos e café da tarde. Arthur, o namorado dedicado.

Você sabe para qual dessas pessoas você quer vender quando anuncia seus doces? Pessoas tem gostos e preferências dos mais variados, cada cliente e cliente em potencial seu tem uma história, problemas, sonhos, objetivos…

E eu te pergunto: Você sabe para quem você vende seus produtos, ou melhor, conhece sua persona?

A maioria me responde:

“-Daniel, eu já sei quem é minha persona, olha só: Homens e mulheres entre 20 e 30 anos que moram em Porto Alegre”

Esse tipo de resposta é usada quando vamos definir o público-alvo e é muito ampla, concorda comigo? Qualquer empresa pode tentar vender qualquer coisa para esse público.

No mundo do Marketing esse termo chamado “persona” se refere à representações fictícias do seu cliente ideal de forma completa, quase como um perfil mesmo, e é bem diferente do público-alvo.

Elas nos ajudam a entender o tipo de pessoas estamos tentando atrair para nossos negócios. Posso dizer que entender quem é a sua persona é essencial se você quer:

Criar conteúdo de qualidade que atraia e gere interesse dos seus seguidores e prospectos (pessoas que ainda não compraram seus produtos e que são possíveis clientes);
Desenvolver produtos e serviços que as pessoas realmente estejam buscando;
Se comunicar com seus clientes de forma certeira, de forma que eles sintam que te conhecem a muito tempo;
E basicamente qualquer outra coisa que tenha a ver com aquisição e retenção de clientes.

Poderoso, não é mesmo?

“Uau, personas são mesmo importantes para o meu negócio, Daniel! Mas como eu descubro e faço minha persona?”

O processo de criação de personas não é difícil, mas pode ser um pouco trabalhoso. De qualquer forma, quando você tem suas personas (sim, você pode ter mais de uma) bem definidas, você só tem vantagens!

É isso que eu vou mostrar para você nesse artigo! Mas antes de criarmos ela, caso você ainda não tenha se convencido, vamos um pouco mais a fundo na importância que ela tem para o seu negócio (e para o seu marketing).

Por Que Então Você Não Pode Vender Doces sem Persona?

Por que?

Simples: Como você quer vender algo se não sabe quem é mais disposto a comprar o que você oferece?

Você vai estar falando russo para um ouvinte brasileiro.

Quando você tiver sua persona definida, com certeza você vai entender seus consumidores muito melhor.

Fica muito mais fácil de planejar o conteúdo que você vai postar nas suas redes sociais, o que vai escrever nas descrições, como vai apresentar o seu produto, que tipo de embalagem vai ser mais apelativa para eles, como eles preferem comprar, quais suas preocupações referente à compras de doces, e por aí vai.

Pense nesse cenário:

Você escolheu trabalhar no nicho de brownies para estudantes.

Portanto, seus principais clientes vão ser estudantes, isso é fácil, né?

Mas, vamos mais a fundo: São universitários? Tem o próprio dinheiro ou quem paga são os pais? Quais seus medos? Quais seus sonhos?

Depois de alguma pesquisa, você percebe um padrão:

“Universitários que estudam a noite e fazem estágio de dia, são muito sonhadores e precisam de muita motivação para passar pelas aulas e provas. Gostam de comer doces enquanto estudam, porque os ajuda a se concentrar. Tem medo de não serem aceitos nos grupos da universidade e sonham fazer a diferença no mundo.”

Ótimo, já é um bom início.

Agora temos que dar um nome para essa persona. Vamos com Marcela. Ela tem 22 anos.

Ficou assim:

“Marcela tem 22 anos, faz faculdade à noite e faz estágio de dia. Sonha muito com seu futuro e quer fazer a diferença no mundo. Precisa de muita motivação para passar pelas aulas e provas, uma vez que não se sente valorizada no estágio. Tem medo de não ser aceita nos grupos sociais da sua universidade. Enquanto estuda, gosta de comer um docinho e tomar café.”

Agora me responda: Você já teve algumas ideias do que podemos fazer para vender doces para eles? Que mensagens devemos postar nas redes sociais? Qual a cara nosso negócio deve ter?

Fica muito mais fácil, concorda?

Agora você consegue criar histórias, gerar conexão entre seu público e sua marca e está mais perto de transformar esses clientes em fãs para que voltem sempre.

Garanto que é bem melhor do que ser só mais uma pessoa vendendo trufas para ganhar um dinheirinho.

Esses são os 9 principais benefícios de se construir uma Persona

Ajudam você a se comunicar com os seus clientes na sua própria língua
Te ajuda a criar conteúdo (posts, vídeos, fotos) que a persona realmente sinta que foi escrito para ela, o que aumenta curtidas e compartilhamentos
Você vai descobrir quais redes sociais e meios de comunicação são as mais adequados (será que é melhor vender por WhatsApp ou telefonar?)
Posicionar os seus produtos mais facilmente na mente das pessoas
Te permite fazer investimentos em marketing e publicidade com mais eficiência, segmentando seus anúncios de forma mais eficiente, por exemplo
Você descobrirá como a compra acontece e quais são os passos críticos na jornada de compra dessa pessoa
Te permite criar uma estratégia de venda melhor
Ser mais consciente sobre suas rotinas, desafios, sonhos, medos e outras informações sobre que tipo de pessoa eles são
Duas ou três personas serão responsáveis por 90% ou mais das vendas da sua empresa

Que Tipos de Dados Você Precisa Para Criar Personas?

Você pode criar Personas através de entrevistas com sua audiência, que inclui quem já é seu cliente (se você já estiver no mercado) e pessoas que se encaixam no perfil que você definiu como público alvo.

Quando for fazer essas entrevistas, é importante ter em mente que tipo de informação vai ser relevante para você e seu negócio. Existem algumas categorias que são importantes para deixar o perfil da persona o mais completo possível, que mudam de acordo com o ramo. Veja algumas ideias de perguntas para personas em gastronomia:

Dados Demográficos

Qual o seu nome?
Qual a sua idade?
Tem filhos?
Qual seu estado civil?
Onde mora?

Informações Profissionais

Qual é sua profissão?
Em qual ramo você trabalha?
Para quem você responde e quem responde à você no trabalho?
Qual o tamanho da empresa que você trabalha?
Qual a sua média salarial?
Qual a sua formação? Que escolas você cursou? Porquê você escolheu estudar esse ramo?

Informações Pessoais

Quais as suas responsabilidades em casa? E no trabalho?
O que significa ser bem sucedido para você?
Você consome conteúdo de que tipo? Vídeo, texto, música?
Onde você consome esse conteúdo? Revistas, blogs, redes sociais?
Quais redes sociais você usa com mais frequência?
Qual o seu papel em casa?
Como é o seu dia normal? Corrido? Tranquilo?
O que costuma fazer quando está de folga?
O que você costuma comprar quando vai presentear alguém especial?
Qual seu maior medo?
Qual seu maior sonho?
Em que aparelho você costuma acessar a internet?

Preferências de Compra

O que você espera quando consome meu produto? (Você pode formular assim também: O que você espera quando consome brigadeiros?)
Você costuma usar a internet para pesquisar antes de comprar algo? Se sim, como você busca essa informação?
Como você prefere interagir com uma loja (email, telefone, pessoalmente, redes sociais)?
O que faz você querer consumir meus produtos?
Descreva sua última compra. Porque você considerou comprar, qual foi o processo de avaliação para comprar o produto ou serviço?

Com essas perguntas, você vai mapear e entender os comportamentos e atitudes dos seus potenciais clientes.

O ideal é começar com uma pergunta simples dessas da lista e depois vá se aprofundando nessa questão para aprender mais. Quando se pergunta o “por que” das coisas você mostra interesse verdadeiro e entrevista acaba sendo mais natural do que fazer um monte de perguntas soltas.

Como Encontrar Pessoas Para Fazer a Pesquisa de Persona?

“-Ok, já sei tudo o que tenho que perguntar… Mas… Onde eu encontro essas pessoas? Por onde eu começo?”

Você até consegue algumas dessas informações observando as pessoas ou buscando na internet.

Mas as entrevistas são um passo fundamental para conseguir definir sua persona, então você vai ter que realmente falar com algumas pessoas.

Quantas?

Com 5 pessoas você já consegue dados interessantes para montar uma persona.

Aqui algumas ideias de onde começar:

Se você já tem clientes esse é um ótimo lugar para se começar. Olhe para os dados que você coleta deles (ou colete do zero) e tente descobrir tendências de como eles encontraram e consumiram seu produto
Entreviste clientes e prospectos, seja pessoalmente, por telefone ou pela internet, para descobrir detalhes sobre o gosto deles em relação ao produto ou serviço que você oferece
Se você está começando, você não deve ter clientes e nem prospectos. Uma boa dica é procurar em grupos nas redes sociais e fazer entrevistas lá. Explique que está começando um negócio e ofereça algum benefício para o entrevistado (ofereça uma amostra do produto que você vai comercializar e enquanto a pessoa experimenta você pergunta se ela poderia responder algumas perguntas)
É importante deixar claro para o entrevistado que não se trata de vendas. Quando as pessoas pensam que alguém está tentando vender algo para elas, automaticamente elas levantam um bloqueio e inventam uma desculpa.